【課程背景】
　　為什么相同的產品，導購人員之間的銷售業績相差幾十倍?
　　為什么導購員笑臉相迎，顧客卻不冷不熱，無法溝通?
　　為什么總是抓不住顧客的真實想法，無法探詢到顧客的需求?
　　為什么導購介紹產品說得口干舌燥顧客卻無動于衷?
　　為什么導購員遇到難纏的顧客無言以對，束手無策?
　　為什么客單價總是不高，連帶率一直上不去?
　　為什么門店顧客流失率越來越大，很多老顧客不再回來?
　　為什么打電話給顧客，卻遭到了對方的斥責，甚至掛斷電話?
　　獨家研發的《十大法寶讓終端業績倍增》結合眾多終端銷售案例，總結出終端銷售原理和影響終端銷售業績的十大法寶，對打動顧客、探尋需求、產品介紹、異議處理、連帶銷售、顧客管理、目標管理幾個影響業績的重要環節深入剖析，結合終端實際情況演練銷售話術，將銷售理論落地，簡單有效，兩天的課程幫您打造王牌銷售團隊，迅速提升門店業績。
　　【培訓對象】
　　運營總監、區域經理、督導、店長、儲備店長、導購等
　　課程收益
　　掌握終端銷售原理和目標管理方法，學會導購員提升業績的10大法寶;
　　運用高效溝通的望聞問切4大技巧，牢記門店業績倍增的5項服務原則;
　　了解探尋需求的1種法則2個公式，應用產品介紹的3大黃金銷售法則;
　　熟悉異議處理的3個步驟1個法寶，解決連帶銷售和顧客管理2大難題。
　　課程大綱
　　導入：優秀導購的自畫像——ASK銷售培訓模型
　　第一單元：終端銷售原理
　　1、銷的是什么?——自己
　　導購員是產品與顧客之間有一個重要的橋梁
　　把導購員自己打造成一個好的產品
　　2、售的是什么?——觀念
　　觀：價值觀，是否符合顧客的需求
　　念：讓對方相信的事實
　　故事分享：鉆石與面包：——符合顧客需求的產品才有價值
　　3、買的是什么?-----感覺
　　顧客的購買動機：逃避痛苦，追求快樂
　　善用顧客內心懷念過去、抱怨現在、憧憬未來的情感
　　互動游戲：“人”和“入”：——站在顧客立場思考
　　4、賣的是什么?-----好處
　　導購員賣的是產品給顧客帶來的好處、利益與快樂
　　一流導購賣結果，一般導購賣產品
　　案例討論：釣魚的故事：——找準顧客需求，有的放矢
　　5、做顧客喜歡的導購員
　　顧客購買的5P理論
　　銷售員應具備的能力
　　超級賣手的5種必備狀態
　　第二單元：十大法寶讓終端業績倍增
　　法寶一：留下顧客法寶——微笑和贊美
　　1、為什么顧客總是轉一圈就走?
　　2、微笑是最美的語言
　　3、用贊美打開顧客的心門
　　4、贊美顧客的時機
　　5、贊美顧客的方法
　　現場演練：贊美游戲：
　　法寶二：打動顧客法寶——5S服務原則
　　1、什么是5S服務原則
　　迅速(speed)
　　靈巧(smart)
　　專業(Specialty)
　　微笑(smile)
　　誠懇(sincerity)
　　2、5S服務提升門店業績
　　3、如何實行5S服務原則
　　4、優質服務讓顧客快樂成交
　　法寶三：高效溝通法寶——望聞問切
　　1、像偵探般觀察顧客
　　2、多聽少說，了解顧客的真實想法
　　3、有技巧地發問
　　4、切準客戶需求點，對癥下藥
　　法寶四：探尋需求法寶——SPIN詢問法
　　1、什么是SPIN詢問法
　　S背景問題(SituationQuestion)
　　P難點問題(ProblemQuestion)
　　I暗示問題(ImplicationQuestion)
　　N示益問題(Need-payoffQuestion)
　　2、顧客購買力不足的三個原因
　　3、如何提升客戶購買動力
　　4、巧妙運用SPIN詢問法探尋顧客需求
　　現場演練：用SPIN詢問法探尋顧客需求：
　　法寶五：探尋需求法寶——NEADS和FORM公式
　　1、NEADS公式
　　N(Now)現在使用什么同類的產品
　　E(Enjoy)滿意之處
　　A(Alter)不滿意之處
　　D(Decision-maker)抓住決策者
　　S(Solution)提供解決方案
　　2、FORM公式
　　F(Family)家庭
　　R(Recreation)休閑
　　0(Occupation)事業
　　M(Money)金錢
　　3、巧妙運用NEADS和FORM公式探尋顧客需求
　　4、NEADS和FORM公式看似閑聊，實際是有目的發問
　　5、了解顧客的價值觀、痛苦點和快樂點，為銷售成交打下基礎
　　現場演練：用NEADS和FORM公式探尋顧客需求：
　　法寶六：產品介紹法寶——FABE、N-FABE銷售法則
　　1、什么是FABE銷售法則
　　F(Feature)特點
　　B(Benefit)利益
　　A(Advantage)優點
　　E(Evidence)證據
　　2、靈活運用FABE銷售話術，將產品特征轉化為顧客利益
　　3、運用FABE銷售法則的注意事項
　　4、N-FABE銷售法則
　　現場演練：用FABE、N-FABE銷售話術介紹產品：
　　法寶七：高效成交法寶——AAFABN異議處理法則
　　1、顧客異議背后的含義
　　2、異議處理三步曲
　　3、AAFABN異議處理法
　　4、顧客成交的7大信號
　　現場演練：用AAFABN話術消除顧客異議：
　　法寶八：連帶銷售法寶——3個步驟6種方法
　　1、連帶銷售的3大時機
　　2、連帶銷售的6種方法
　　1)成套搭配法
　　2)品類補充法
　　3)利益誘導法
　　4)同伴銷售法
　　5)補零銷售法
　　6)感性訴求法
　　3、提升連帶銷售3大絕招
　　案例分享：連帶銷售案例：
　　4、連帶銷售成功3個步驟
　　1)確定顧客的需求和興趣
　　2)展示或建議能夠滿足顧客需求或興趣的額外產品，并銷售其利益
　　3)對顧客反應進行測試
　　現場演練：模擬連帶銷售：
　　法寶九：VIP維護法寶——個性化服務
　　1、門店顧客群分析
　　2、VIP管理對門店的意義
　　3、VIP管理“一三七”法則
　　4、個性化服務留住顧客
　　案例分享：VIP管理優秀案例分析：
　　法寶十：業績倍增法寶——目標管理
　　1、為何要進行目標管理
　　2、制定有效的目標
　　3、目標管理SMART原則
　　4、店長如何落實與分解銷售目標
　　5、將目標轉化為行動計劃
　　6、目標管理工具——銷售報表、龍虎榜
　　7、目標監控與檢查——PDCA循環
　　8、員工對銷售目標恐懼的原因的解決方案
　　現場練習：將本店下個月的銷售目標分解、落實，并列出行動計劃：
　　老師簡介
　　呂詠梅
　　中國培訓網高級講師
　　連鎖終端實戰訓練專家
　　教育碩士，企業高級培訓講師
　　原長沙南方大學講師
　　曾任萊特妮絲品牌培訓經理
　　自主經營管理多家品牌服裝專賣店和護膚品專賣店
　　曾任百分百感覺、伊絲艾拉培訓經理、區域總監
　　7年高校教學經驗，10年連鎖專賣店經營管理經驗，5年企業培訓、管理經驗
　　呂老師擁有豐富的培訓和終端管理經驗，呂老師的終端銷售和管理課程貼近終端，深受導購、店長和加盟商的歡迎。課堂上沒有高深難懂的理論和精彩華麗的演講，而是抓住影響門店業績的關鍵點，通過大量的案例分享、現場演練和游戲互動培養導購實戰技能，輕松解決門店銷售中經常遇到的難題，提高銷售水平，打造王牌銷售團隊。
　　授課風格：
　　案例分析一針見血，授課語言幽默風趣，現場演練生動有趣，觀點新穎深入淺出。培訓中善于運用案例分享、游戲互動、現場演練等多種教學手段，采用“理論+實戰+工具”的模式，將課程內容與終端實際操作和案例緊密結合，把復雜枯燥的銷售和管理理論變得簡單有趣，讓學員在愉快的氛圍中輕松掌握，學了以后馬上就能運用。
　　培訓管理案例：
　　呂老師有多年的管理培訓經驗，先后在學校、保險行業、服裝行業的一、二、三線品牌擔任高級培訓講師和培訓經理等職位，實戰經驗豐富。
　　曾擔任萊特妮絲服裝品牌的培訓經理，主講終端銷售、店務、管理等系列課程，通過大量的門店調研工作后，針對終端存在的實際問題開發課件，授課時結合大量實際案例講解理論，規范標準化銷售流程，抓住影響銷售業績的細節和關鍵點，讓學員在演練中反思自我、演練話術，通俗易懂的授課風格和簡單實用的內容深受各區域學員的喜歡。
　　在深圳市百分百感覺服飾有限公司擔任培訓經理期間，開發了專業知識、心態、銷售、管理等系列課程，將總部直營店的成功模式整理成可復制的十二項管理方法和工具，開展全國分公司的巡回培訓，將總部直營店成功的管理模式和銷售方法復制到全國近2000家加盟店，加盟商反響很好，門店業績和形象普遍提升;策劃、組織“種子集訓營”，開展分公司精英督導集訓，通過課堂培訓，倉庫學習，駐店調研和后續跟蹤等方法，為每個分公司培養出一批專業、管理、銷售、陳列都過硬的精英督導，力爭把總部成功模式快速復制到全國;每月的店長、店助、導購、加盟商培訓，授課內容貼近終端實際，深受學員喜歡。
　　擔任伊絲艾拉服飾有限公司培訓講師期間，根據終端需求編制了《終端管理手冊》，涵蓋門店管理、產品知識、銷售技巧、服務禮儀等系列內容，為終端店面提供了一套完善的培訓資料和管理工具;常規店長、導購培訓學員滿意度平均在90%以上;期間兼任兩家直營店督導，通過員工培訓、門店促銷、VIP維護等方法， 所轄店鋪3個月業績平均上升200%，提升率居全國直營店第一，且店面員工穩定，士氣高漲。
　　連鎖經營實戰：
　　先后經營管理多家品牌服裝專賣店和護膚品專賣店，前期從選品牌、選店鋪、招聘到員工培訓、日常管理都親力親為，后期主抓培訓和管理，逐漸打造出穩定的銷售團隊和優秀店長，形成一套有效的管理模式，實行店長管理制。店鋪的競爭優勢在于創新，高校區的護膚品專賣店，通過與各高校學生會聯合，開展各種護膚講座和促銷、團購，在競爭激烈的高校商圈中人氣很旺，業績穩定;商場內的女裝專賣店重點抓VIP維護，對優質VIP長期進行跟蹤、維護，不定期舉辦沙龍和講座，組織戶外活動，通過VIP引薦與其所在單位進行團購讓利合作，增加店面人氣，擴大知名度，提升銷售業績。
　　呂老師把多年的經營管理經驗和培訓中發現的好創意，好方法結合多家公司成功的管理模式，總結出一套通用、可復制的標準模式，同時把課堂上學員遇到的問題與困惑帶回店面尋找解決方案，經過反復實踐、總結、再實踐的過程，梳理出一套簡單可行、易于復制的銷售方法和管理工具，其實戰性和有效性現經過多個品牌上千家門店的復制、檢驗，深受終端歡迎。
　　主講課程：
　　《門店銷售九連環》、《銷售冠軍特訓營》、《門店“戀愛式”銷售》、《單店盈利能力提升》
　　《門店銷售巔峰心態》、《門店銷售服務禮儀》、《內衣導購提升訓練營》、《王牌店長特訓營》、《店務工作流程》、《門店精細化運營管理》、《打造金牌店長特訓營》、《門店VIP管理》、《門店促銷管理》《氣質女神——從美胸開始》
　　服務過的部分客戶：
　　服裝企業：石家莊東明制衣、賽琪運動品牌、城市麗人服裝、森美服裝、安奈爾服裝、美好服飾、美特斯邦威、佐丹奴、經典故事、百分百感覺、伊絲艾拉服飾、衡韻女裝、非牌女裝、雪妮芳內衣、戴絲玉內衣、歐迪芬服飾、利郎男裝、瑞雀服飾、維多利亞、格格屋、愛林服飾、諾和服飾、水中花服飾、杉杉服飾、愛林至善服飾……
　　其他連鎖業：紅星美凱龍、箭牌衛浴、格力電器、美的電器、箭牌瓷磚、皮爾?卡丹鞋業、意大利尚尼廚具、奧康鞋業、步步高鞋業、龍浩鞋業、浙江名典鞋業、步步高電器、OPPO手機、深圳國際名表、夢潔家紡、羅萊家紡、富安娜家紡、鉆石世家、昆大珠寶、周生生、潮宏基珠寶、君安首飾、亞洲眼鏡、頂固門業、中廚櫥柜、百年好櫥柜、蕭氏茶葉、震旦家具、偉安家具、安信地板、德勝家居、東鵬潔具、曲姿瘦身、澳優乳業……