【課程背景】
　　《中國對外貿(mào)易形勢報告(2013年秋季)》報告表示，中國將多措并舉穩(wěn)定進出口增長，加快推動外貿(mào)轉(zhuǎn)型升級。大力培育外貿(mào)競爭新優(yōu)勢，支持跨境電子商務(wù)等新型貿(mào)易方式和外貿(mào)綜合服務(wù)企業(yè)發(fā)展，增強企業(yè)拓展國際市場的能力;鼓勵企業(yè)加大技術(shù)創(chuàng)新投入，提高產(chǎn)品質(zhì)量檔次，打造國際知名品牌，建設(shè)國際營銷網(wǎng)絡(luò);也將進一步擴大進口，推動對外貿(mào)易平衡發(fā)展。
　　2014年企業(yè)將如何獲取更多海外市場?新形勢下企業(yè)該如何突破?
　　學(xué)習(xí)對象
　　國際貿(mào)易部、海外營銷部、外銷部門、進出口部門、外貿(mào)企業(yè)老板等涉外營銷和從事進出口業(yè)務(wù)的相關(guān)人員
　　課程內(nèi)容
　　一、如何主動營銷推廣，有效獲取海外訂單
　　1.適應(yīng)海外市場變化調(diào)整營銷模式
　　買家采購模式變化、市場變化
　　供應(yīng)商如何提供附價值?
　　買家在采購時最關(guān)心的因素
　　質(zhì)量以及供應(yīng)商的溝通能力
　　采購行為從標準化大路貨大訂單轉(zhuǎn)向定制化產(chǎn)品小訂單的趨勢
　　中國出口企業(yè)遭遇成本上漲等重重挑戰(zhàn)
　　建立在低價競爭銷售策略業(yè)已走入死胡同
　　價值銷售取代價格銷售才能突破出口增長的困局
　　單打獨斗時代已過去，團隊合作模式理念
　　服務(wù)模式變化，報價員時代已過去
　　改變“保姆型”跟單模式
　　銷售顧問時代
　　全新服務(wù)開發(fā)
　　2.顧問式銷售技能
　　什么是顧問式銷售?
　　顧問式銷售與傳統(tǒng)的銷售區(qū)別
　　為什么要顧向式銷售
　　顧問式銷售對銷售人員的全新要求
　　如何展開顧問式銷售
　　顧問式銷售要點和技巧
　　顧向式銷售應(yīng)具備的能力
　　鑒別客戶能力評估供應(yīng)的特性?細分客戶
　　專業(yè)產(chǎn)品知識，團隊合作
　　了解客戶的采購習(xí)慣、模式、趨勢
　　客戶關(guān)注點分析
　　時間(T)、質(zhì)量(Q)、成本(C)、服務(wù)(S)和柔性(F)
　　提供解決方案能力 建議能力
　　如何為客戶創(chuàng)造價值
　　香港貿(mào)易公司服務(wù)分析
　　顧向式銷售實踐技能
　　成交技能
　　差異化銷售技能 USP
　　專業(yè)的簡報展示技能
　　3.解決方案式銷售技能
　　什么是解決方案式銷售
　　買家都是賣家
　　一站式采購方案
　　整合采購方案+營銷方案是最好的附值
　　如何向客戶提供方案策略?
　　了解客戶的背景
　　分析不同的銷售對象
　　應(yīng)對不同的客戶類型
　　采購中心(R&D， 供應(yīng)鏈 ，售后服務(wù))
　　連鎖零售商，貿(mào)易商，制造業(yè)
　　應(yīng)對技巧和策略(討論)
　　了解基本的采購知識
　　了解跨國采購采購要求、標準、操作順序
　　供應(yīng)商采購體系
　　向客戶提供夠方案
　　采購中的價值鏈
　　前---設(shè)想、確認需求、選擇程序、經(jīng)銷商評估、試用談判/購買
　　中---采購、使用過程、交期、QC、運作
　　后---買家都是賣家：售出后—客戶的客戶市場活動支持
　　如何幫助客戶掃除障礙、注重前期和后期
　　制定方案要素
　　方案等級
　　客戶是如何評估方案的?
　　方案是否證明你傾聽客戶需求了 (個性化?)
　　有什么獨特點，如何實行
　　客戶與同行比較 有什么不同
　　有沒有幾種選擇
　　從建立關(guān)系角度出發(fā)非一次性生意角度
　　采購商采訪分享
　　二、有效的海外市場開發(fā)、維護管理技巧
　　1.如何有效開發(fā)和市場營銷技巧
　　銷售與營銷區(qū)別;
　　如何推廣,展示公司的獨特賣點;
　　20種營銷推廣方法分享;
　　運用客戶數(shù)據(jù)庫營銷方法分享;
　　外貿(mào)企業(yè)的品牌營銷方法和路徑;
　　如何激活丟失和休眠客戶。
　　2.海外市場調(diào)研與考察技巧
　　如何定義目標市場客戶業(yè)態(tài);
　　市場調(diào)研的前期準備工作;
　　如何準備一個成功的海外拜訪;
　　海外市場和終端調(diào)研;
　　如何利用海外市場觀展調(diào)研;
　　海外市場調(diào)研報告如何寫;
　　海外市場調(diào)研工具分享。
　　3.收集國際情報、國際市場調(diào)查與分析
　　國際市場調(diào)查;
　　行業(yè)競爭對手分析;
　　如何利用互聯(lián)網(wǎng)收集行業(yè)信息方法分享;
　　如何利用展會收集行業(yè)信息;
　　如何評估海外買家;
　　如何獲取和抓住銷售商機。
　　4.海外客戶開發(fā)、維護和管理
　　為什么要開發(fā)海外大客戶;
　　大客戶是如何采購和決策;
　　大客戶的購買決策特點;
　　如何開發(fā)大客戶渠道和方法;
　　我們需要具備的能力;
　　如何與大客戶建立合作關(guān)系;
　　如何避免買賣雙方的溝通障礙;
　　如何處理老客戶貿(mào)易糾紛、投訴;
　　如何突破“保姆型”維護客戶障礙;
　　留住客戶的8個關(guān)鍵要素;
　　如何與不同合作階段客戶溝通策略：
　　剛合作時的溝通要素;
　　2-3次返單后的合作策略;
　　長期合作客戶的維護策略。
　　5.如何接待客戶驗廠和來訪開發(fā)和維護客戶
　　如何準備接待客戶內(nèi)容;　　?
　　確定客戶的等級和關(guān)注;
　　如何規(guī)范接待客戶流程;
　　接待客戶中常見錯誤;
　　如何跟進來訪客戶。
　　6.如何有效運用參展開發(fā)和維護客戶
　　如何有效設(shè)定參展目標;
　　展前展中的推廣技能;
　　如何吸引買家進入你展位;
　　現(xiàn)場如何評估真假買家;
　　展中如何展示、談判、報價;
　　展后有效跟進客戶的方法與技巧。
　　7.海外營銷中外銷團隊運作風(fēng)險控制
　　如何控制日常運作風(fēng)險;
　　常見的風(fēng)險案例分享;
　　如何防范貿(mào)易運輸風(fēng)險;
　　如何應(yīng)對不同國家的風(fēng)險;
　　如何建立風(fēng)險防范制度。