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　　【課程背景】
　　身為銷售主管的您，是否正面臨著如下問題：
　　市場(chǎng)和銷售計(jì)劃=“拍腦袋，定目標(biāo)、分指標(biāo)?”——市場(chǎng)與計(jì)劃
　　當(dāng)初的銷售預(yù)測(cè)與訂單結(jié)果為什么產(chǎn)生很大的偏差?——結(jié)果的達(dá)成
　　對(duì)銷售人員的銷售過程處于"失控"狀態(tài)，不知道用什么檢查和評(píng)估人員的努力，幫助他們分析每一單生意的可能——過程監(jiān)控
　　公司總是想提高業(yè)績(jī)，給銷售人員壓指標(biāo)，但憑什么讓他們接受?——業(yè)績(jī)、努力和潛能分析
　　銷售人員總是來了一批又走一批，隊(duì)伍總是長(zhǎng)不大、養(yǎng)不熟、教不會(huì)。——人員培養(yǎng)
　　《贏在銷售過程》將幫您解決上述問題，讓您成為稱職的銷售主管。
　　學(xué)習(xí)對(duì)象
　　總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理
　　課程目標(biāo)
　　1.樹立注重銷售過程的觀念，讓銷售管理變得規(guī)范化
　　2.將績(jī)效不佳的員工迅速轉(zhuǎn)變?yōu)槌鋈艘饬系母呖?jī)效員工
　　3.通過運(yùn)用輔導(dǎo)體系，授權(quán)你的銷售人員自主去解決自身的問題，負(fù)責(zé)自己的成敗，而非過于依賴于你
　　4.能夠總結(jié)和梳理銷售業(yè)務(wù)的流程，并且制定出符合企業(yè)特性的銷售工具，以便有效的管控銷售過程和結(jié)果，提升銷售團(tuán)隊(duì)的整體業(yè)績(jī)
　　課程內(nèi)容
　　模塊一：過程管理的迫切性和重要性
　　1.管理者的使命和職責(zé)
　　2.銷售管理者的角色轉(zhuǎn)換
　　3.銷售管理者的“五大角色”
　　模塊二：銷售漏斗與概率論
　　1.銷售概率定義和標(biāo)準(zhǔn)
　　2.如何根據(jù)概率預(yù)測(cè)銷售結(jié)果
　　3.如何調(diào)整銷售方案和行動(dòng)
　　模塊三：過程管理決定業(yè)績(jī)達(dá)成
　　1.目前銷售管理的現(xiàn)狀
　　2.只重結(jié)果、忽略過程的危害
　　3.結(jié)果與過程把控的關(guān)系
　　模塊四：輔導(dǎo)與教練工具
　　1.輔導(dǎo)和教練的重要性
　　2.輔導(dǎo)主題工具
　　3.輔導(dǎo)溝通技巧
　　4.輔導(dǎo)員須知
　　模塊五：銷售過程管理
　　1.銷售準(zhǔn)備常用工具
　　2.建立信任工具
　　3.需求挖掘工具
　　4.呈現(xiàn)與說服工具
　　5.異議處理工具
　　6.客戶關(guān)系與管理工具
　　模塊六：總結(jié)與收尾
　　結(jié)合課程，制訂個(gè)人目前銷售行動(dòng)計(jì)劃，將理念化為動(dòng)作